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開業ch

客数施策

新規客

スタートダッシュを決める!新規客獲得施策

開業時にまず考えなければならないのが、新規客をどう集めるかです。新規開業の場合は、新しくお客様を集めなければなりません。言い換えれば、何もしなければお客様は誰も来てくれないということになります。スタートダッシュを決め、サロンを成功・繁盛へ導く第一歩として、新規客の獲得施策を考えていきましょう。

 

新規集客と言っても様々な方法があります。まずはどのような施策があるのか全体像を把握しましょう。

 

新規客数アップの5大要素を掴め!
 
新規客を増やすために何をすべきなのか、要素を細分化して各項目にそった施策を考えましょう
 

5大要素ってなに?

 

新規集客をする際にただ闇雲に施策を考えるのではなく、5大要素を把握した上で考えることが重要です。新規集客と一口に言っても、新規客には様々な種類のお客がいます。【図1】をご覧ください。

 

 

【図1】のように新規集客にも5種類が存在します。それぞれの要素に対してどんな施策をするか考えていく訳ですが、まずは目標とする集客数を設定しましょう。
例えば、目標集客数が100人であれば【図2】の様に目標を設定します。
 

 

【図2】のように目標を設定し、各要素ごと設定した人数を達成するための施策を考えましょう。

 

★新規集客施策作成のポイント★
 
・ ターゲットを狙った施策をつくる

新規集客と言っても、ただやみくもにお客様を集めればいいという訳ではありません。まずは、イメージターゲットとビジネスターゲットを確認しましょう。この設定したターゲットを呼ぶことがサロン成功・繁盛への一歩となります。新規オープンだから、とりあえずホームページをつくって、チラシをまいて、クーポン誌等に載せようとターゲットやコンセプト考慮せず施策を実行してしまうと、想定していなかった顧客層が集まってしまったり、コンセプトやターゲットと施策がマッチせずにお客様が全然集まらないということにもあります。店舗デザインやメニュー価格はターゲットを想定して設定されていますので、来店頂いたお客様により満足して頂くためにも、まずはターゲットを呼ぶための施策を考えていきましょう。

 

 

1.新規集客数を確認

 
 集客施策を作成する前に、まず何人のお客様を集客すればいいのかを明確にします。集客数については、収支シミュレーションを確認しましょう。

 

2.集客施策を立案する
 

新規集客の確認ができたら、次はその人数を呼ぶための集客施策を立案していきます。
 

集客施策について、詳しくはコチラ↓↓↓

 

 

1.各業者からデータを収集する

 

クーポン誌ならクーポン誌を発行している会社に、チラシならチラシを制作した業者等に、どれくらいの効果が見込めるのかその効果を確認してみましょう。もちろん、各業者は集客数を保証することはできませんし、新規開業サロンに対して正確な予測はできませんので、収集したデータはあくまでも参考数値になります。

 

2.商圏分析データを活用する

 

出店するエリアの特徴を把握しましょう。エリアの特徴を知るために必要な人口統計や商業データ等は、商圏分析データより得ることができますので、上手く活用しましょう。
 

商圏分析について詳しくはコチラ↓↓↓

 

3.新規集客施策の見直し
 

立案した集客施策の効果予測をし、その予測数値が必要な新規客数に達していなかった場合は、立案した集客施策を改善するか、追加の施策を考える必要があります。

 

 

1.広告宣伝の予算を確認

 

まずは施策にかかる費用を計算しましょう。クーポン誌なら掲載料がいくらなのか、チラシなら制作費用はいくらなのか、各業者から正確な見積もりを出してもらい確認しましょう。この費用の合計が、事業計画書で作成した収支シミュレーション内の広告宣伝費用を超えていた場合は、予算を上げるのか施策を変更するのかを再考する必要があります。
 

2.費用対効果を計算する

 

実行する施策とその効果予測ができたら、費用対効果を確認します。
一人あたり集客費用と施策反応率を計算してみましょう。
 

  

3.費用対効果を検証する

 

費用対効果の計算ができたら、その費用対効果が適正かどうか検証します。

 

Ⅰ. 施策を実行するための費用(広告宣伝費)は、予算内におさまっているか

 

予算関係なく多額の費用をかけ大々的に広告宣伝を行えば、必要な新規客数を集めることはできるかもしれません。しかし、収益を上げることを考えると、サロン規模に応じて広告宣伝にかけられる予算も決まってきます。収支シミュレーションで作成した広告宣伝費の予算におさまっているか確認しましょう。

 

Ⅱ.新規集客施策の見直し

 

費用対効果を検証し、必要な新規客数を予算内の費用で集めることができる試算がでていれば、まずはその施策を実行していく判断をしてもよいでしょう。しかし、予算をオーバーしてしまった場合は、その施策を見直す必要があります。予算オーバーのまま施策を実行してしまうと、予測通りいくとサロンは赤字となってしまう可能性が高くなります。

 

リピート客

サロンビジネスは積み上げ式ビジネス

サロンは積み上げ式のビジネスと言われます。地域密着型サロンの場合は特にですが、経営を安定させるには、リピート客(固定客)を多く積み上げる必要があります。新規のお客様がリピートしないサロンでは、永続的に広告宣費をかけ新規客を獲得し続けなければいけません。

 

 

リピート客数アップの4大要素を掴め!

 

リピート客を増やすために何をすべきなのか、要素を細分化して各項目にそった施策を考えましょう。

 

4大要素ってなに?

 

リピート客獲得をする際にただ闇雲に施策を考えるのではなく、5大要素を把握した上で考えることが重要です。リピート客獲得と一口に言っても、その方法は様々あります。
【図1】をご覧ください。
 

 

【図1】のようにリピート客獲得には4種類の方法があります。それぞれの要素に対して、どんな施策をするか考えていく訳ですが、まずは目標とする数値を設定しましょう。
例えば、【図2】の様に目標を設定します。
 

  

【図2】のように目標を設定し、各要素ごと設定した数値を達成するための施策を考えましょう。

 

 

1.リピート率

 

リピート率とは、来店したお客様が再度来店される確率のことです。お客様はどのようにすればサロンを何度もご利用頂けるのか、その要素を考えていきます。

 

ⅰ. 不満足要素の排除

お客様に満足や感動を与えることを考える前にまずやらなければいけないのが、不満足要素の徹底的な排除です。不満足の排除を最初にする理由は、ひとつの不満が満足や感動を帳消しにしてしまうからです。例えば、飲食店でランチをする時、そのお店の内外装デザイン・コストパフォーマンス・料理が良くても、そこで働いているアルバイトスタッフの接客がとても不快や憤りを感じるものだとすると、お客様はもう一度そのお店に行こうとはなかなか思ってくれません。

 

a. 不満足要因のリストアップ

お客様がサロンに来店されてから退店されるまでに、不満に思う可能性のある箇所をリストアップします。不満足要因はターゲットを想定し考えいきましょう。

 

b. 不満足要因の解決策作成

不満足要因のリストアップができたら、次はその不満足要因をどのように排除するのかという対策立案になります。

 

ⅱ. 顧客満足度の向上

お客様は、サロンのサービスに満足しなければもう一度そのサロンを利用しようとは思いません。お客様の満足度を向上させるにはどうすればいいのか、その方法を考えましょう。

 

a. 技術力

サロンのメイン商品は技術です。顧客満足度を上げるには、ターゲットのお客様に満足して頂けるだけの技術力を身につける必要があります。どんなに接客力を身に付けても、技術に満足しなければお客様はリピートしてくれません。

 

b. 接客力

サロンは接客商売とも言えます。技術ももちろん重要ですが、スタッフとの相性も非常に重要になります。例えば美容室の場合、お客様は来店さると数時間滞在されます。且つ、髪は伸び続けますので、お客様は定期的に美容室を利用されます。お客様とサロンは長い付き合いになる可能性があるということです。そうなると、サロンにとってスタッフのコミュニケーション能力は更に重要になります。

 

c. 商品力

お客様はサロンへ毎日通うことはできません。そのサロンへ来れない期間は、お客様は自分でホームケアをすることとなります。このホームケアで使用されるのが、ヘアケア商品や化粧品です。お客様に繰り返しサロンを利用して頂くためには、お客様のニーズに合った満足度の高い商品を取り揃える必要があります。

 

ⅲ. 再来インセンティブ

お客様に満足頂けるサロンづくりができたら、より確実にお客様に再来店して頂くための施策を考えていきます。継続してサロンを利用して頂けるお客様は、サロンにとっても非常に重要なお客様(ロイヤルカスタマー)ですので、わかりやすい方法でサロンの気持ち伝えてみましょう。

 

<再来インセンティブ 例>

VIP会員制度 ・ 次回ご利用クーポンの配布 ・ 優先予約など

 

ⅳ. 再来促進営業

お客様の満足度を向上することや再来インセンティブの仕組みをつくることも大切ですが、待っているだけではなくサロンから積極的に再来店を促すことも重要です。

 

a. 次回予約の獲得

ご来店時に次回来店の予約を頂く。

 

<次回予約獲得 例>

例えば、美容室。お客様は髪が伸びる限り、継続してサロンを利用されます。カウンセリング時などに、デザインや髪の状態からお客様にとってベストな来店周期をお伝えしご納得頂ければ、次回予約獲得ができる可能性があります。

 

b. 再来促進企画

再来を促すために行う企画。

 
<企画例>
・来店スパンに合わせメールやDM送付
・SNS(フェイスブック等)などでサロン情報を定期配信。

 

2.リターン客(休眠客を呼び戻す)

 

リターン客とは、しばらく来店されていないお客様や失客の可能性のあるお客様を呼び戻すことです。サロンから離れてしまったお客様を呼び戻すには、どのような方法をとればよいのか考えていきます。

 

ⅰ. リターン客を分類する

 

a. 短期間(半年以内)来店されていないお客様

まだ完全な失客とは判断できないが、一定期間来店のないお客様。

 

b. 長期間(半年以上)来店されていないお客様

これまでの来店サイクルを考えても失客と考えられる、長期間(半年以上)来店され ていないお客様。

 

ⅱ. リターン客施策

 

a. サロンの再認知

サロンへの不満が理由で失客されるケースもありますが、特定の理由もなく何となく失客してしまうお客様も多くいます。まずはお客様へコンタクトをとり、サロンを再認知してもらいましょう。今一度サロンへ興味関心を持ってもらう必要があります。

 

<施策例>

・メールやDM送付

・SNS(フェイスブック等)から情報発信

 

b. 再来インセンティブ

一定期間来店されていないお客様を呼び戻すことは簡単なことではありません。再認知に加え、再来することの明確な特典をつくるのもひとつの策です。また、最終来店から期間が空けば空くほど呼び戻せる確率は下がってきますので、期間別に特典内容を変更するのもひとつです。

 

<再来インセンティブ 例>

・クーポンつきDMやメールの送付

 

3.来店スパン

 

来店スパンとは、お客様の来店サイクルの間隔のことです。この来店スパンも、サロン売上に大きな影響を与えるひとつの要素です。お客様に最適な間隔でサロンをご利用頂くためにはどうすればいいのか、その要素を考えていきます。

 

ⅰ. 来店スパンの最適化施策

お客様にとって最適な来店スパンでサロンをご利用頂くためには、サロン側も最適なスパンを説明し、そのスパンで来店できるようにサポートする必要があります。この来店スパンの施策については「①リピート率」の施策と重複しますので、詳細はそちらをご参照ください。

 

a. 顧客満足度の向上

お客様がまた早くサロンへ行きたいと、次回来店が楽しみになるようなサービスを提供する。

 

b. 再来インセンティブ

 

c. 再来促進営業

 

4.回転率

 

回転率とは、サロンの稼働率をみるためのひとつの指標です。セット面毎客数・時間帯別客数・曜日別客数からその指数をみていきます。閑散・繁忙のバランスをとり、サロンの稼働率を高めるためにはどうすればいいのか、その要素を考えていきます。

 

ⅰ. セット面毎回転率(スタッフ毎)

セット面毎回転率が向上することにより、サロンで施術を行うことのできる客数の母数を上げることができます。施術可能な客数が増えれば、リピートのお客様もより多く施術することができ、機会ロスを減らすことができます。

 

<施策例>

・スタッフ技術レベルの向上

・施術工程の効率化

・スタッフの人員配置の改善

 

ⅱ. 時間帯別客数

 

設定しているターゲットにより、閑散する時間帯と繁忙する時間帯が分かれる場合があります。この閑散と繁忙のバランスをとり、どの時間帯でも安定的な客数を獲得することができれば、サロンの売上は向上、安定させることができます。

 

<施策例>

・時間帯別にターゲットをわける

・閑散する時間帯に特典をつける

 

ⅲ. 曜日別客数

 

時間帯別客数と同様に、設定しているターゲットにより、閑散・繁忙する曜日が分かれる場合があります。この閑散と繁忙のバランスをとり、どの曜日でも安定的な客数を獲得することができれば、サロンの売上は向上・安定させることができます。

<施策例>

・曜日別にターゲットをわける
・閑散する曜日に特典をつける
・閑散曜日を定休し人件費を下げる

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