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目標集客数を決めよう!

はじめに


目標となる集客数を決めましょう。

オーナーの一番肝心なミッションは何と言っても「サロンの収益をあげる!」という事です。

そのために売上目標を設定する訳ですが、「売上目標〇〇万円!」というざっくりとした目標ではそれに向けてどんな戦略をうっていくべきかがはっきりしません。

広告・宣伝においては目標として「月間の集客数」を掲げましょう。

つまりチラシや看板、サロン検索サイト等を実施する事により、その月に何人サロンに集めるかを目標にします。

この「目標集客数」ですが簡単な計算で算出する事が可能です。

損益計算書で設定した「売上目標」、「予想客単価」を使用し【図1】の計算をします。

【図1】で出した〇〇人を達成するために広告・宣伝はどのような事を実施するかを考えるのですが、

戦略を打つ上で新規集客の5大要素を把握しておきましょう。

【図2】のように新規集客と一口に言っても様々な種類があります。

それぞれの要素に対して目標集客数を設定し、それに対する施策を考えていきましょう。

例えば目標集客数が100人であれば【図3】の様に目標を設定します。

【図3】のように目標を設定した後は、各要素ごとに実施する施策を考えましょう。

考え方として以下を参考にしてください。

紹介客とは

サロンを利用したお客様が、自分の知っている知人・友人やご家族に対し、

サロンを紹介したことにより来店するお客様。

Point1:紹介には2種類ある


紹介には、意識した紹介と無意識な紹介がある。

① 意識した紹介

【代表的な施策】紹介カード、紹介キャンペーン等

サロン側がお客様に対し、知人・友人・家族等を紹介して頂けるよう依頼をする。

お客様は意識をしてサロンを紹介する。

② 無意識な紹介

【代表的な施策】サプライズBDイベント、イケメン等

お客様が無意識のうちにサロンの事を話し、

その話に興味を持った方が来店する。

Point2:紹介客を増やすテクニック


紹介客を増やすには、〈1〉話題性演出(ネタづくり)と

〈2〉同行来店(一緒に来店できる)の仕組みを構築する必要がある。


① 話題性演出(ネタづくり)

・お客様が自分の知人・友人・家族等に思わず話してしまいたくなるサロンでの話題(ネタ)
・話題を聞いた知人等がそのサロンに行ってみたいと思うような話題(ネタ)


誕生月に来店した常連客に対して、ひくくらい盛大にお祝いをしてあげるなど、

インパクトのある話題を提供する事で、思わず人に話したくなります。

ブログやフェイスブックなどに思わず書きたくなるようなネタを提供する事が大事です。


② 同行来店(一緒に来店できる)

新規のお客様は初めて行くサロンに対し、サロンの事を知らないのでとても不安があります。

そのサロンの経験者と共に来店する事ができれば新規のお客様は抵抗なく安心して来店できます。

これはちょっと飲食店などに比べるとサロンは不利です。

一緒にご飯を食べに行くというように気軽に来店する人が少ないからです。


美容室の場合、同行来店をしてもらうにはどのような事をすればいいのか。

▼例
「トータルビューティサロン」といった打ち出しをしているサロンを想定。

様々なニーズに応えると言った意味合いがあります。

サロン側の裏の意図としてはエステ、ネイル、まつげなど、様々なメニューを用意しておく事で、

ネイルをしたいお客様と、髪を切りたいお客様が同行来店できるようなタイミングを

創りだすためにやっているのです。

口コミ客とは


サロンを利用したお客様が、何かの媒体を使用しサロンについて「コメントやつぶやき」をする。

そのコメント等を見た方がサロンに興味を持ち来店する。

コメントやつぶやきをしたお客様と口コミを 見て来店したお客様は「無関係」。


Point1:ネット媒体を活用しよう


一般的に口コミは、不特定多数に向かって行います。

口コミの 拡散方法としては、

・ブログやフェイスブック・ツイッター等のSNS
・ホットペッパービューティなどの口コミサイト

を使用します。

Point2:積極的にお願いしよう


来店したお客様から口コミを獲得するために、口コミ依頼をする必要があります。

口コミを閲覧する人は多いですが、積極的に口コミを投稿してくれるお客様は少ないのが現状です。

【代表的な施策】口コミ割引

販促による集客


紙媒体やネットでの媒体を使いサロンを宣伝し、

その宣伝広告を見て興味を持ったお客様が来店。

Point1:役割を明確にしよう


使用する媒体はどんな役割で使用するのか役割を明確にしてから、媒体を選定しましょう。

① 案内ツール

まずはお客様にサロンの存在を認知してもらう。そして、サロンに興味・関心を持ってもらう。

【代表的な施策】新聞折り込み、ハンディング、クーポン誌、 SNS(フェイスブック等)、口コミサイト等

② 説明ツール

興味を持ったお客様にサロンの事を詳しく知ってもらう。そして、サロンに対し、信頼や納得をしてもらう。

【代表的な施策】ホームページ、サロン検索サイト等

③ 予約・来店獲得ツール

サロンに興味を持ち信頼や納得をして頂いた方がストレスなく予約・来店できる仕組みをつくる。

【代表的な施策】アクセス案内、ネット予約等

④ 紹介・口コミツール

来店頂いたお客様に、サロンの情報を拡散してもらいやすい仕組みをつくる。

【代表的な施策】SNSの活用、口コミ割引等

営業活動による集客


サロンが顧客獲得を目的に行う、営業活動。

① 拠点開発(直接営業、間接営業がある)

ターゲットがよく通う集客要因施設を選定する。そして、その施設へ拠点開発の営業をかける。

【代表的な施策】ショップカード、リーフレット、クロスクーポン等

■直接営業

例えば近くの会社に、あなたのとこの社員は全て50%引きで施術します。と持ちかけます。

社員の皆さんがきれいになる事で自ずと御社の評価も高まりますと、、

興味を持ってもらえたら、「そのかわりに25%分を持ってもらえませんか?」と相談しましょう。

■間接営業

ターゲットとなる方が通いそうな、近くのクリーニング屋さんとか居酒屋などに

ショップカードを置かせてもらう。(トイレや会計時のレジ横など)

■クロスクーポン

お互いのお店にチラシを置き合う

② エバンジェリストの育成

サロンのロイヤルカスタマーをエバンジェリストとして起用しサロンのPRを第三者の立場から行う。

【代表的な施策】ブログ等

■エバンジェリスト

近くのお店、例えば歯医者やBARの医者やマスターに直接営業をかける。

80%引きで施術しますので、その代わりにあなたのお客さんにうちのサロンを紹介してください。

店前通行客


サロンの前を通りがかった事をきっかけに来店されるお客様。

実際にサロンを見ることの方が、Web上でサロン情報を得ることより信用度が高い。

Point1:お客様は見ている!?


店外からサロン内を見た時、約70%以上見えるとそのお店の情報量が十分とされ、お客様は来店するか否かを判定できる。

お客様は、店内の雰囲気・スタッフ・価格・来店している客層等の情報を確認する。

Point2:来店前の情報提供は万全に


店内を見ただけでは得られない情報は、店外に設置したAサインや、Aサインに設置したチラシ等を使用して、お客様に情報提供する。

2F以上で開業する場合は通行客への気付きを与えるために、出来るだけ1FにAサインを設置しましょう。


以上の内容を踏まえ、各要素での集客数達成のために戦略を練りましょう!

オープニング時に必要なツールに関しては「>>コレは抑えておきたい!オープニングツール一覧!」をご覧ください。

施策の選定にあたってはビューティガレージに担当のコンサルタントがおり、無料で相談に乗らせて頂きます。

詳しくは「>>何でもご相談ください!集客無料相談!」をご覧ください。

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