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売上を管理しよう!

売上を管理しよう!

日次、月次の売上管理の方法

売上の管理
すべての管理のおおもとなる「売上」 
1人ひとりのお客様の売上を日で、月でまとめ数値化していく、管理の中でも一番基本となる根幹の部分でもあります。
いくら売れたのか、客数はどのくらいか、売上は現金かクレジットか、と言った確認や、目標に対しての達成率の確認、スタッフ個々の指名率の確認など、日次、月次での管理となります。
もちろん紙ベースで、管理をされている店舗もありますが、利便性、速さ、正確さを考えると美容系POSシステムをおすすめします。

 
❑日次の売上 (施術・店販売上)
お店での今日一日の売上となります。 
施術売上と店販売上の確認となり、この情報こそがすべての情報に紐付いていきます。
レジチェック(レジ閉め)にて過不足が無いかをきちんと確認し日々正確な情報(売上)を蓄積していきます。この日々の処理を間違えると正確な管理ができません。
この集計した表を日報といいます。
当月での累計
日々の売上をプラスし算出ていきます。月での残日数から予測売上を出しサロンの現状を把握していきます。
客数
とにかくこの「客数」を増やすことが、売上げアップへの鍵となります。
特に区分別での確認が重要となります。新規・再来・固定顧客での客数はどうか?
新規はどのような経緯で来店頂けたのか?などの確認も必要となります。
客単価
技術売上と店販売上両面での確認が必要です。
初期にイメージされていた客単価とズレはないか、スタイリストの提案はしっかり、お客様に伝わっているか。媒体やポイント付与の増加でお値引きを多くしすぎてないか? 店販はできているか?などの判断材料としての確認項目となります。
現金売上とクレジット売上
特に需要の高いクレジットカード決済。
とはいえ、現金とは違い後日入金や、クレジットカード種別ごとにも入金日、手数料が異なるケースも有るため、あとでまとめて処理をしようとすると、少々やっかいな管理となってしまいます。きちんと日毎に管理をしておけば、そのような手間も少なくなります。現金売上と合わせて、しっかりと管理をしなければいけない項目です。
割引
割引項目にもいろいろあります。
・媒体(ホットペッパー等)からの値引き
・新規お値引き
・紹介お値引き
・クーポンお値引き
・ポイントお値引き
・キャンペーン
などなど
日毎に各種値引き項目を全てチェックして…と言うサロンは比較的少ないですが、全体でのお値引き金額の確認は必要です。そして不正防止の一つにもつながります。
特にシステムを使用されている場合、売上データは顧客データに履歴として残ります。当日の来店客数から値引き金額を見て「?」を感じた場合は要チェック。状況により売上伝票(売上履歴)を細かく確認することも抑制の一つになります。
目標達成率
店舗での年間及び月間の目標を日々に落としこみ確認をすることが必要です。
店舗全体だけでなく、スタッフ個々の目標も確認しつつ数字を意識させることも重要です。
 
月次の売上 (施術・店販売上)
日々の売上を月単位で集計したものが月での売上となりその表を月報と言います。通常紙での管理の場合日々の売上を一枚一枚まとめ、集計しますが、システムを使用すると、転記ミス等もなく簡単に集計ができます。店舗全体の把握ももちろん必要ですが、スタッフ個々の数字を確認する場合も多く日次に比べて、施術別での売上や物販比率などが明快に数値化されます。
 
客数
月間での来店客数の把握をします。
特にチェックしたい項目としてはこの3つ。
・新規、再来(固定) 客数
・媒体別 新規来店 客数
・地域別 客数
広告媒体はコストもかかるため、可能な限り効果を高めなければいけません。そのため媒体別での新規来店を確認していく必要があります。例えば広告媒体の効果が弱く新規来店数が少ない場合は、掲載してるメニュー、価格、文言の変更等を行うなど反響によって戦略を練ります。また、地域別での確認はポスティング等に使用ができるデータとなります。
それ以外にも下記データも確認します。
 
男女比 年代別
ターゲットの再確認をします
一般的に単価も高く、来店周期も短い女性客、逆に男性客は単価が低く、来店周期も長いですが
固定化率は女性客に比べ高いと言われています。
男性客の増加の場合は、理容室の減少等でその顧客が流れてきている場合も多いようです。
年代別確認は広告媒体の内容の再確認にも使えます。
 
 
紹介数
紹介顧客はリピート率も高く、非常に重要なお客様となります。
紹介はある意味、自サロンのステータスを図る目安ともなりますし、さらにスタッフに
落としこむことでスタッフ個々の顧客の信頼度、満足度を確認することもできます。
紹介数は「された方」だけではなく「して頂いた方」の確認も重要です。
どのお客様が紹介を多くして頂いているのか、お店の「アンテナ」となって頂ける
顧客を早い段階で見極め、スタッフ間で認識することが必要です。
 
客単価
日次より、月次での平均は正確な数値が出ます。もちろん、技術売上と店販売上両面での確認が必要です。
こちらも、初期にイメージされていた客単価とズレはないか、スタイリストの提案はしっかり、お客様に伝わっているか、媒体やポイント付与の増加でお値引きを多くしすぎてないか? 店販はできているか?などの判断材料としての確認項目となります。
 
現金売上とクレジット売上
どのぐらいの現金及びクレジット売上があるのかの確認です。
特にクレジットは取引先にもよりますが月2回~3回の入金があるため月次だけではなく、入金のタイミングから事前に確認をしたほうが管理しやすいです。
 
メニュー別売上
美容室の場合大きくカット  カラー  パーマ  ストレート(縮毛矯正) トリートメント などに分けられます。 特にトリートメント比率は店舗によりかなり幅があるようですが、一般的な比率を下記にまとめてみました。
カット 55%
カラー 25%  → 目標30%
パーマ 12%  → 目標20%
ストレート 5%
トリートメント 3% → 目標15%
カラーは、現状薬局等でも数多く販売されており、価格も安く、薬液操作方法もどんどん簡単になってきていることから、よりサロンでの技術力、仕上がりの良さ等をきちんと感じてもらい、お伝えできなければ数値を上げることができません。又、カラー・パーマはスタイル的な提案となり、カタチとしても明快にでるため提案しやすいですがトリートメントはケアよりの提案のため、見た目ではすぐ伝わらず、スタッフの提案力、知識や信頼性によりかなり数値が変動します。
とはいえ、季節等により、月次ではなかなか判断しづらい部分も多く、半年及び年次での確認がより重要となる項目でもあります。
 
商品分類別売上
メニュー別と同じく販売する商品の確認も必要です。
シャンプー トリートメント アウトバストリートメント ワックス スプレー フォーム
店舗によってはさらに ドライヤーやブラシ メイク道具など扱う店舗もあります。何が何個売れているか、一番売れているのは何なのかを確認していきます。俗にいう「売れ筋」と「死に筋」の確認です。売れているものはある程度在庫を切らさないよう注意を払わなければなりませんし、逆に死に筋は商品変更等改善につなげていかなければなりません。
又、商品の売れ方に偏りがある場合、販売するスタッフの商品知識の弱さもあります。特に物販に関しては力を入れて売上を上げたい中、こちらも確認しなくてはならないデータです。
 
割引率
新規獲得、ポイント、媒体キャンペーンなどなど、集客のためには必要ではありますが、なるべく減らしていきたい項目の一つです。顧客の固定化につながれば徐々に減っていく部分ではありますが逆に固定化率が悪ければ、広告宣伝費+割引のダブルパンチで、負のスパイラルに陥ります。更には新規にあまりにもサービスが偏ってしまうと、固定客からの不満も出てくるため、全体のバランスを把握するためにも確認が必要な項目です。
 
目標達成率
年間目標を月ベースに落としこみ月々の目標にしていきます。もちろんスタッフ別にも割り振ることでスタッフ個々の数字に対しての意識付けをさせてきます。営業予定日数から予測値を算出し日々確認をしていきます。
さらにスタッフ別で確認する場合
指名率
仮に紹介が人柄、物販が商品知識とするなら、指名率はこの2つとさらにスタッフ本人の技術によるものが強いと考え、スタッフ評価をする上での一番見やすい数値と考えられます。ただし一歩間違ってしまうと、お客様が「スタイリスト」個人に依存しているため、仮にそのスタイリストが退職した場合、顧客が流れてしまう危険性も多くあります。

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