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新規客数アップの5大要素を掴め!

新規集客をする際にただ闇雲に施策を考えるのではなく、5大要素を把握した上で考えることが重要です。

新規集客と一口に言っても、新規客には様々な種類のお客がいます。

【図1】をご覧ください。

【図1】のように新規集客にも5種類が存在します。

それぞれの要素に対してどんな施策をするか考えていく訳ですが、

まずは目標とする集客数を設定しましょう。

例えば目標集客数が100人であれば【図2】の様に目標を設定します。

【図2】のように目標を設定し、各要素ごと設定した人数を達成するための施策を考えましょう。

施策を立てる訳ですが、具体的にはどんなものがあるのでしょうか。

参考までに各要素ごとにポイントと事例をご紹介します。

紹介客

サロンを利用したお客様が、知人・友人やご家族に対し、 サロンを紹介したことにより来店するお客様。

☆Point1☆ 紹介には2種類ある

紹介には、意識した紹介と無意識な紹介がある。

① 意識した紹介

サロン側がお客様に対し、知人・友人・家族等を紹介して頂けるよう依頼をする。

お客様は意識をしてサロンを紹介する。

② 無意識な紹介

お客様が無意識のうちにサロンの事を話し、

その話に興味を持った方が来店する。 

☆Point2☆ 紹介客を増やすテクニック

紹介客を増やすには、〈1〉話題性演出(ネタづくり)と

〈2〉同行来店(一緒に来店できる)の仕組みを構築する必要がある。

① 話題性演出(ネタづくり)

お客様が自分の知人・友人・家族等に思わず話してしまいたくなるサロンでの話題(ネタ)。

その話題を聞いた知人等がそのサロンに行ってみたいと思うような話題(ネタ)。

誕生月に来店した常連客に対して、ひくくらい盛大にお祝いをしてあげるなど、

インパクトのある話題を提供する事で、思わず人に話したくなる、

もしくはブログやフェイスブックなどに思わず書きたくなるようなネタを提供する事が大事。

② 同行来店(一緒に来店できる)

新規のお客様は初めて行くサロンに対し、サロンの事を知らないのでとても不安があります。

そのサロンの経験者と共に来店する事ができれば新規のお客様は抵抗なく安心して来店できます。

これはちょっと飲食店などに比べるとサロンは不利です。

一緒に飯を食べに行くというように気軽に来店する人が少ないからです。

とはいえ同行来店をしてもらうにはどのような事をすればいいのか、

例えば美容室ですと「トータルビューティサロン」といった打ち出しをしているサロンがありますが、

様々なニーズに応えると言った意味合いもありますが、

サロン側の裏の意図としてはエステ、ネイル、まつげなど、様々なメニューを用意しておく事で、

ネイルをしたいお客様と、髪を切りたいお客様が同行来店できるようなタイミングを

創りだすためにやっていたりします。 

代表的な施策

① 意識した紹介

・紹介カード

・割引チケット(金券)プレゼント

・紹介キャンペーン

② 無意識な紹介

・サプライズBDイベント

・イケメンスタッフ

② 同行来店(一緒に来店できる)

・カップル割

・親子割

口コミ客

サロンを利用したお客様が、何かの媒体を使用しサロンについて「コメントやつぶやき」をする。

そのコメント等を見た方がサロンに興味を持ち来店する。

コメントやつぶやきをしたお客様と口コミを見て来店したお客様は「無関係」。 

☆Point1☆ ネット媒体を活用しよう

一般的に口コミは、不特定多数に向かって行います。

口コミの拡散方法としては、ブログやフェイスブック・ツイッター等のSNSやホットペッパービューティなどの口コミサイトを使用します。

☆Point2☆ 積極的にお願いしよう

来店したお客様から口コミを獲得するために、口コミ依頼をする必要がある。

現段階では、口コミを閲覧する人は多いが、積極的に口コミを投稿してくれるお客様はまだ少ない。

代表的な施策

・口コミ割引

販促による集客

紙媒体やネットでの媒体を使いサロンを宣伝し、その宣伝広告を見て興味を持ったお客様が来店。

☆Point1☆ 役割を明確にしよう

使用する媒体はどんな役割で使用するのか役割を明確にしてから、媒体を選定する。

① 案内ツール

まずはお客様にサロンの存在を認知してもらう。そして、サロンに興味・関心を持ってもらう。

② 説明ツール

興味を持ったお客様にサロンの事を詳しく知ってもらう。そして、サロンに対し、信頼や納得をしてもらう。

③ 予約・来店獲得ツール

サロンに興味を持ち信頼や納得をして頂いた方がストレスなく予約・来店できる仕組みをつくる。

④ 紹介・口コミツール

来店頂いたお客様に、サロンの情報を拡散してもらいやすい仕組みをつくる。

代表的な施策

① 案内ツール

・新聞折り込み

・ハンディング

・クーポン誌

 ・SNS(フェイスブック等)

・口コミサイト等

② 説明ツール

・ホームページ

・サロン検索サイト等

③ 予約・来店獲得ツール

・アクセス案内

・ネット予約等

④ 紹介・口コミツール

・SNSの活用

・口コミ割引等

営業活動による集客

サロンが顧客獲得を目的に行う、営業活動。

① 拠点開発(直接営業※1、間接営業※2がある)

ターゲットがよく通う集客要因施設を選定する。そして、その施設へ拠点開発の営業をかける。

※1直接営業

例えば近くの会社に、あなたのとこの社員は全て50%引きで施術します。と持ちかけます。

社員の皆さんがきれいになる事で自ずと御社の評価も高まりますと、、

興味を持ってもらえたら、「そのかわりに25%分を持ってもらえませんか?」と相談しましょう。

※2間接営業

ターゲットとなる方が通いそうな、近くのクリーニング屋さんとか居酒屋などに

ショップカードを置かせてもらう。(トイレや会計時のレジ横など)

② エバンジェリスト※3の育成

サロンのロイヤルカスタマーをエバンジェリストとして起用しサロンのPRを第三者の立場から行う。

※3エバンジェリスト

近くのお店、例えば歯医者やBARの医者やマスターに直接営業をかける。

80%引きで施術しますので、その代わりにあなたのお客さんにうちのサロンを紹介してください。 

代表的な施策

① 拠点開発(直接営業、間接営業がある)

【代表的な施策】

・ショップカード

・リーフレット

・クロスクーポン(お互いのお店にチラシを置き合う)

② エバンジェリストの育成

【代表的な施策】

ブログ等

店前通行客

サロンの前を通りがかった事をきっかけに来店されるお客様。

実際にサロンを見ることの方が、Web上でサロン情報を得ることより信用度が高い。

☆Point1☆ お客様は見ている!?

店外からサロン内を見た時、約70%以上見えるとそのお店の情報量が十分とされ、お客様は来店するか否かを判定できる。お客様は、店内の雰囲気・スタッフ・価格・来店している客層等の情報を確認する。 

☆Point2☆ 来店前の情報提供は万全に

店内を見ただけでは得られない情報は、店外に設置したAサインや、Aサインに設置したチラシ等を使用して、お客様に情報提供する。

2F以上で開業する場合は通行客への気付きを与えるために、出来るだけ1FにAサインを設置しましょう。

代表的な施策

・店頭看板

・店頭にAサインを設置

・店頭ポスター

・店頭にリーフレットを設置

以上のが要素別の施策一覧になります。

もちろん上記に挙げた中から施策を選んで頂いてもいいでしょうし、

オーナー様独自に考えられた施策をやられてみてもいいと思います。

是非、新規客獲得にお役立て頂ければと思います。

施策の選定にあたってはビューティガレージに担当のコンサルタントがおり、無料で相談に乗らせて頂きます。

外部の意見をお求めであれば、是非ご活用頂ければと思います。

詳しくは「>>何でもご相談ください!集客無料相談!」をご覧ください。

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