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『デシル分析』売上構成を知る

デシル分析

顧客分析?まずはデシル分析からスタートしよう!

『デシル分析』とは?

デシル分析は顧客分析の中で、手軽にはじめられる分析方法です。

『デシリットルは10分の1リットル。』とうことから、デシル分析は簡単に言うと10分の1での分析方法です。

サロンで言うならば全顧客を10等分してそこからの情報を引き出して分析していく方法となります。

システムでは簡単に確認できるのですが、ここはあえて紙ベースでの分析方法を記載しました。

 

■紙カルテで行う場合

準備その1

仮に顧客カルテが100枚(100人分)あったとします。

それを年間累計売上げ順(来店回数順)に並べていきそれを10のグループに分けます。

1位グループが10人。2位のお客様も10人・・・・・・・といったかたちです。

準備その2

次に全顧客の年間(や半年間など)累計売り上げを足していきます。

1位グループのお客様の年間の累計合計金額を出します。

2位のグループのお客様の年間の累計合計金額を出します。

3位の 4位の・・・・・のお客様までの累計を出します。

※顧客が101人等でり切れない場合は、10位 9位と下位の順位にくっつけます。

    

下準備はこれでOK!

 

出来上がった表を見てください。

ここからがデシル分析です。

1位グループ~10位グループのお客様の売上から順にして表などにしていきます。

そうすると各グループでの売上比率が見えてきます。

図の場合4位グループまでで全顧客の80%近い売上を占めている場合が多いようです。

裏を返せば4割のお客さえしっかりとつなぎとめていれば80%の売上は確保できるということですね。

あなたのサロンはどうでしょう。どの顧客属性で、どのくらいの売上があるのか確認してみましょう。

 

グループ別で確認してみよう!

更に各グループの状況を確認していきます。

・各グループの年間平均来店回数    

・各グループの年間平均来店サイクル(日数)

・各グループの客単価 


まずは1位グループのお客様のデータを確認しましょう。

基本的に全顧客平均よりも断然上なはずです。

あなたのサロンの最高位のVIP顧客。このグループに属するお客様はほとんど、サロンのファン的なお客様と言えます。

そんなとても大切なVIPのお客様ですが、スタッフはどこまで把握しているでしょうか?自分の顧客は当たり前。やはりここはお店全体のVIP顧客をスタッフ全員が覚えてこそサロンでの最良のサービスにつながると考えます。

「まずはみんなで1位グループの顧客を覚える!」 単純なことですが顧客満足をさらに向上させる大切なことです。

ちなみに上位顧客はこれ以上、回数、単価アップは望めない数字だったりするため、継続して来店していただくための顧客満足をあげる施策を間がていくのも一つの戦略です。

続けて2位、3位、4位を確認して行きましょう。

 

一例として、3位グループを見てみましょう。

構成比17% と全体の2割弱

1位と比べて、客単価で2,000円 来店回数では4回の差があります。

仮に客単価+500円 来店回数+1をこの顧客層で達成できた場合にはお店全体で3%の売上アップが見込めます。

ちなみに+1回の来店アップは「4日」早く来て頂く計算です。

このようなカタチで、2位、3位、4位、5位と、顧客層を確認し、各グループにどのような戦略を打って行くのか、仮説を持った上での計画ができるようになります。

又、ポイントの付与に関してもデシル分析を利用してシュミレーションができます。

ここ最近、顧客ランクによってのポイント付与の還元率を変えるサロンが増えています。

実際どのくらいのポイント率が良いのか?

※ちなみにここでは会計処理上のポイント引当金等のことではなく、あくまでお値引き処理の場合での説明をします。

 

まず一般的なポイント付与→ポイントの交換でお値引き、商品プレゼントとした場合に、仮にVIP属性顧客10名が年間12万円の売上があったあとします。

年間売上合計金額1,200,000円

仮に100円ごとに1P。 1Pが5円とすると年間Pが60,000Pで60,000円分

VIPのポイント付与率を「2倍」にした場合120,000円分となります。

と言った感じでデータを確認することでおおよそどのくらいの値引きが発生するのかシミュレーションができるのです。

上位顧客に沢山ポイントを付けてあげたいのは山々ですが、そのお客様の売上が高いほど還元する金額、お値引きも大きくなってしまい、最終的にサロンの負担にもなってしまいます。データから確認したうえで還元率を考えることをおすすめします。

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