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『RFM分析』購買履歴を知る

サロンで役立つ『RFM分析』活用法

RFM分析でお客様のことをもっと知ろう!

「RFM(アールエフエム)分析」とは

お客様のこれまでのご来店や履歴から、優良顧客の抽出、確認などを行う分析のことを言います。

・R(recency:リセンシ-:直近の来店日) 最近はいつ来て頂いたか

・F(frequency:フリークエンシー累計の来店回数) どのくらいの頻度で来店しているか

・M(monetary:マネタリー:累計の金額) どのくらいのお支払いがあるか

のそれぞれの頭文字をとってRFM(アールエフエム)分析と言います。
サロンでRFM分析を簡単に言うと 「 金(カネ) 」、「 来店回数 」、「 直近来店 」 の3つを分析することです。

どうやって、分析するのでしょうか ???

まずファーストステップは2軸で F(来店回数) M(金)でみてみましょう。

Mの位置が高い → 単価が高い 

Fの位置が高い → 来店数が多い 

Mの位置が高く Fの位置が高い  上客顧客 または VIP顧客

Fの位置が低く、Mの位置も低い  固定化を期待できない顧客

と、見ることが出来ます。

「右上」に位置するお客様はお店の上顧客。更に上に位置する顧客はVIPとなります。

次に「左上」と「右下」を見てみましょう。

「左上」に位置するお客様は回数こそ少ないが単価が高いお客様

「右下」に位置するお客様は単価こそ低いのですが来店回数が多いお客様となります。

どちらとも決して悪くはないお客様ですが方向性がまったく異なります。

「左上」に位置するお客様には来店回数を上げていくための戦略を立てる

「右下」に位置するお客様には単価を上げるための戦略を立てる

図で表せるように、あらかじめ顧客の属性を見極め、営業方法を考えます。

さらにここに直近来店「R」を加えます。

直近来店(R)が高ければ固定化する可能性が高くなります。

逆に回数(F)の値と金(M)の値が高くとも「直近来店が低い場合、回数(F)や金(M)が高くても他のサロンに流れている可能性が高い」ということになってしまいます。

もともとVIPだったお客様が、他店に流れてしまう…。非常に怖いことです。

このようなRFM分析を行い状況を確認し、サロンのお客様に対して考えていていくことが有効かつ、重要な使い方となります。

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