書いて実践！ポジションマップを使って競合サロンとの差別化ポイントを見つける方法

競合が多い美容業界で開業をする場合、他のサロンとの差別化を意識しなければなりません。

特に融資審査では、サロンのセールスポイントは何か、他のサロンとの違いは何かを聞かれることが多いです。

サロンがアピールできる強みや特徴というのは多岐にわたるので、紙に書いたり、人に話したりして、その商圏でのサロンの立ち位置を模索します。

今回は、サロンの強みや差別化のポイントを可視化することができる一つの方法をお伝えします。

ポジションマップとは

マトリクス図を使って、自分のサロンと近隣競合サロンのポジションを見える化する方法です。マトリクス図とは縦軸と横軸を使って、縦横に項目を配置し、あてはまる事象や結果を書き込んでいく図です。

これを応用して、サロンの売上に影響を及ぼしている要素を２つ選んでマトリクス図の縦軸と横軸を作ります。その縦横の４つのゾーンに自分のサロンと競合サロンを当てはめていくのです。

組み合わせは自由です。そして何枚でも作ることができます。その中で、競合が少ないエリアに入っている状態が差別化として打ち出せる要素になります。

要素を洗い出してみよう

サロンの売上を左右する要素とは、お客さまがサロンを選ぶのに重視する要素とも言えます。

お客さまがサロンを選ぶ理由は「技術」や「スタイリスト」だけではありません。

店内の雰囲気、スタイル、薬剤、予約のしやすさ、料金など、様々です。また、お客さまの来店動機や滞在時間などもサロンの売上に影響します。

「要素」を洗い出す作業には正解はありません。どんどんアイデアを出してみましょう。

要素を整理して対比させよう

次に、要素を2つに分けます。ここでは具体的にお伝えします。

要素１：価格

低価格　vs　高単価

要素２：スタイル

コンサバ系　vs　カジュアル系

要素３：サロンの規模

５席以上　vs　４席以下（プライベート）

要素４：訴求メニュー

カット重視　vs　薬剤重視（カラー、トリートメント）

要素５：店内の雰囲気

アットホームな雰囲気　vs　非日常感の漂う雰囲気

いくつか例を挙げましたが、対比は自分で考えるものであり正解はありません。要素によっては複数の対比を作ることができます。

要素６：来店動機

悩みを解決したい　vs　オシャレを楽しみたい

 

キレイになりたい　vs　癒やされたい

組み合わせる

いくつか要素を出したら、それらを組み合わせてポジションマップを作ります。例として「価格」と「スタイル」で作ってみます。

そこにまず自分のサロンがどこの位置にあるのかを記します。

今回は、カラーが得意なサロンということで、明るいトーンのカジュアルなスタイルをウリにしたいと考えます。

価格はエリアの平均単価よりも高めに設定する予定です。すると以下のようになりました。

次に、近隣のサロンのポジションを入れていきます。気になるサロンなどでも良いと思います。

ホームページやポータルサイトの情報から「このサロンはこのポジションだな」とどんどん当てはめてみます。

マトリクス図に当てはめることで、自分のサロンがそのエリアでどんな位置にいるかを視覚的に理解できます。

もし、自分のサロンのゾーンに競合が多くなる場合にはその切り口では差別化を打ち出しにくいと言えます。

複数の組み合わせを試してみる

組み合わせはたくさんあるので、同じ要領でマッピングをしていきます。

例えば、「店内の雰囲気」と「滞在時間」、「訴求メニュー」と「来店動機」で作成してみました。

切り口を変えることで、競合とバッティングしないポジションを見つけることも可能です。

逆に、他のサロンのポジションを先に入れて、空欄のポジションで敢えて勝負するという戦略もできます。

まとめ：視覚で整理するほうがわかりやすい

サロンの売上を左右する要素は複数あります。その要素を組み合わせてポジションマップを作ることで、自分のサロンの立ち位置を理解することができます。

同時に意識すべき競合サロンはどこか、どこで差別化を計れるかも見えてきます。

自分のサロンの特徴やウリを考えるのに、頭の中を整理できないときには作ってみてください。必要なのは紙とペンだけです。

一人では難しいという場合には、開業無料相談にお越しください。私達開業コンシェルジュと一緒に考えましょう。

●文／コンシェルジュ室：安斎