サロン繁盛のために！コスト削減よりも売上UPを優先させるべき理由

オープンして間もないころは、サロンの安定を重視します。できるだけ早く利益を出してキャッシュを増やすことを考えます。

利益を出すには２つの方法があります。つまり、売上を伸ばすか、経費（コスト）を減らすかです。

開業時には、特に売上については読めないため、コストを削減することに意識がいきます。なるべく家賃を低く抑えておく、ホットペッパーも様子を見て低いプランで掲載する。

人件費も歩合と基本給を組み合わせて、リスクを回避します。借入れもなるべく少なくして返済金によるキャッシュアウトを減らします。

スモールスタートの場合、高い確率で売上が小さくても利益がでます。

しかし、サロン経営をしていく中で、売上は小さいままで利益を上げ続けることは難しいと言えます。

コストを減らすことで利益を確保する経営を続けると途中でつまずきます。コスト削減には限界があるからです。

サロンを継続的に繁盛させるためには、売上を伸ばす方法を常に考えなければなりません。

経費は売上を作るための投資

理解しなければならないのは、経費は単に出ていくお金ではないということです。

経費は売上を作るためのお金＝投資です。

したがって、闇雲にコストを削減するだけでは売上が減ります。

人件費＝給与を抑えてしまえば、働くスタッフのモチベーションに影響し、最悪離職してしまいます。それによって売上が減ってしまいます。

販促費を抑えようとすれば、新規客が来なくなる可能性もあります。備品や器具でも古くなったものを交換やメンテナンスなしで、何度も使っていれば、サービスの低下を招きます。

仕入れ商材を安いモノに変える場合も同様で、価格に見合ったサービスを提供できなくなる恐れがあります。

損益計算書では、売上から原価を引いて、さらに販管費を引いて利益がでるように読めてしまいますが、じっさいは販管費を使って、仕入れをして、結果として売上ができるという順番です。

それをわからないと、売上が伸びなくなった時に、まずコスト削減に取り掛かってしまいます。

コスト削減の前に、今の経費でサービス向上できる方法や集客を増やす方法を考える癖をつけましょう。

売上は出店エリアのシェアにかかわる

店舗ビジネスはエリアの人口に対して仕掛けていきます。

渋谷や新宿のように人があらゆる地域から集まるプラットフォーム駅は例外ですが、ほとんどのサロンは近隣の住民がメインターゲットになります。

それに加えて、2つの事実があります。一つは、人口が減少していること。もう一つは、美容室は毎年増えていること。

つまり、出店エリアで顧客の囲い込みができないと、どんどん売上が小さくなっていくのです。

一度、別のサロンに流れてしまった顧客をつけることは難しくなります。どうにかして、エリアのお客さまを増やしていく方法を考えなければなりません。

薄利多売の美容室の戦略は明確です。利益はそこそこでもそのエリアのシェアを確保することです。利益を犠牲にしてでも売上＝客数を獲得したいのです。

そういうサロンがあると、他の競合同士で、残りのシェアを奪い合うことになります。

高単価、高利益を目指すサロンでも、できるだけ自サロンのシェアを食いつぶされないように営業して、顧客を増やしていく工夫が不可欠です。

サービスの質に関係なく失客する

「ある程度、リピーター顧客が固定化してきたので、新規集客にかけるお金を削って、彼らの囲い込みに使ったほうが経費も抑えられる」という意見を聞きます。

固定客がいれば売上が読みやすくなりますし、新規集客のための販促費を減らすことで利益が増えます。

しかし、必ずと言っていいほどリピーターは失客します。

それは必ずしもサービスが悪くなったとか、予約が取れにくくなったという理由ではない場合もあるのです。

例えば、今回のコロナ禍では、新規客だけでなくリピーター顧客が来なくなったというサロンもよく聞きました。消費者の行動変容が原因です。

そうでなくても、就職、結婚といったライフステージの変化や病気や事故による失客もあります。

こうした失客は必ず起こるという前提に立つと、利益を出すためには、つねに新たな集客を行い、売上を伸ばしていく必要があるのです。

売上は伸ばし続けるべき

売上は顧客次第です。それは間違いない事実です。サロンがコントロールできるのは経費だけです。

しかし、経費は売上を作るために不可欠な費用であり、闇雲に削ることはできません。

また、サロンのサービスを行うためには削減にも限界があります。家賃を０にすることはできません。

そう考えると、サロンを永続的に繁盛させていくためには、現状の利益で満足せず、売上を伸ばすことを辞めてはいけないのです。

競合がひしめく業界で「小さな売上でそこそこの利益」では、サロンを存続させていくのは難しいでしょう。

小さいサロンだとしても、利益目標や売上目標を立てて、しっかり経営していきましょう。

●文／コンシェルジュ室：安斎