集客手段を決める前にすべきこと！エリアマーケティングの重要性について

今や美容室の集客方法の定番といえばホットペッパーです。集客効果の面ではおそらく他の媒体よりも高いのだと思います。

また、最近はGoogle Mapに掲載すれば認知度が上がるという話も聞きます。

しかし「無条件にホットペッパーに載せておけば来る」とも言えません。「地図に載っていれば認知度が上がる」とも言えません。

集客施策を考える時には、手段の前に、エリアマーケティングをしっかり行うことが大切です。

出店エリアの特性を調べて、ターゲットを選定して、訴求メニューを決めて、はじめてホットペッパーやGoogleの集客手段が活きてきます。

お客さまのサロン探し

ホットペッパービューティーアカデミーは定期的に『美容センサス』というレポートを発表しています。その資料をみると、消費者のサロン利用について示唆的なデータがあります。

『調査トピックス／美容センサス2021年上期』

「もっともよく利用するサロンの立地」という項目では、自宅近くにあるサロンが56％、通勤・通学圏内にあるサロン22.1％。約7割の人が自分の生活範囲、通勤・通学範囲のサロンを選んでいます。

「現在利用しているサロンのきっかけ」については、「友人・知人の口コミ・おすすめを聞いて」25.9％、「予約サイト・口コミサイト」34.1%に次いで「サロンを街で見かけて」が15.9％と3位に入っています。

このお客様の心理を考えると「出店エリア」がとても重要であることがわかります。

エリアマーケティング

出店場所は消費者の認知、利用に大きな影響を及ぼすため、出店エリアの情報を集めることは大切です。

出店エリアの特徴を踏まえて、マーケティングを行うことをエリアマーケティングと呼びます。

では出店エリアのどんな情報を調べればよいのでしょう。

人口動態

エリアにどんな人がどれだけ住んでいるか、あるいは働いているかを調べます。これは住民基本台帳や市のホームページなど公的機関から入手することが可能です。

あるいは不動産会社などからも、そのエリアの特性を詳細に聞くことができます。

例えば「最近30代のファミリー層が増えている」とか「将来駅南に大きなショッピングモールができる予定だ」など、そのエリアを商売にしている事業者に聞くことも有益です。

人通り

実際にそのエリアを歩いてみて、実際にどんな人がいるか、どんな施設に人が集まるかを調べます。朝昼晩、あるいは土日と平日など、様々な日時で数回実施することで、特徴が見えてきます。

どの道に、あるいはどの施設に人が集まるかも観察しておくと、より実態に即した情報が得られます。道を歩くだけでなく、施設に入ってみたり、カフェを利用したり、施設に停まっている自転車などを見たりするのも効果的です。

競合サロン

ポータルサイトやホームページで同エリアでのサロンについて調べることも可能です。

ここでは「どんなお客さまが利用しているのか」「どのような訴求をしているのか」「価格帯はどうか」を調べてみます。

もちろんサロンの規模や価格によって異なりますので、自分の作ろうとするサロンに近いサロンをベンチマークすることは大切です。

ターゲットを選定する

エリアの情報を使って、ターゲットを絞り、サロンをどうやって訴求していくかを考えていきます。ここがエリアマーケティングの醍醐味です。

得られた情報から仮説を立てていく作業になります。ここでは少し例を用いて説明します。

エリア情報から推定

エリアの情報からターゲットにする層を絞っていきます。あるエリアで以下のような情報が得られたとします。

・1～2人世帯が多い

・平日の昼間人口が少ない

・平均所得も高い

ここから、以下のような仮説を立ててみましょう。

・都心に働きに出ている人が多いのではないか。

・まだ子どもがいないため、自分に投資できる金額もあるのではないか。

・仕事帰りにサロンが空いていたら、立ち寄ってくれる可能性があるのではないか。

自分のお客さまの情報から推定

同エリアですでに働いている場合には、自分の指名客からの情報も有益です。

・バリバリ働いている人が多い。（ストレス）

・自分へのご褒美としてサロンを利用する需要がある。

・平日有給をつかって来店するお客さまも多い。

・年齢が上がることでな髪質の変化が気になっている。

こうした情報からウリになりそうなメニューを考えます。

・リラクゼーションメニュー

・髪質改善・頭皮改善メニュー　

競合サロンから推定

今度は競合サロンの情報から、自分のサロンで差別化できそうなポイントを探します。以下が、競合サロンの情報です。

・価格は比較的安め（自分のサロンと比較して）

・19時が最終受付

・近くに住んでいる50代以降がターゲット（口コミやメニューから）

そうした情報から、「カット・カラーを訴求している。白髪染めが多く出ているようだ」と推測します。

そこから「スパやトリートメントで差別化できるのではないか」と仮説を立てます。

このようにエリアの情報を集めて、仮説を立てて、ターゲットイメージを固めていきます。このケースでは最終的に、以下のターゲットとコンセプトに決めました。

「都心に働きに出る20代後半～30代女性に、仕事帰りのリラックスタイムを提供する最終受付20時の美容室」

集客手段に反映させる

ターゲットが設定できて初めて集客手段を考えます。

しっかりターゲットとセールスポイントを設定できれば、ホットペッパーやホームページに訴求できるポイントを入れることができます。

「エリア名」

「ウリのメニュー」

「最終受付時間」

「リラクゼーション」

オープン後は集客効果を測定して、修正していくことも忘れないようにします。

実際にエリアマーケティングで組み立てた集客施策は仮説です。自分の仮説があっていたのかを確認する作業は欠かせません。

まとめ

とりあえず広告を出すのではなく「誰にどういうメニューを訴求するか」を考えるのが重要です。

意図をもって掲載することで、うまくいかなかったときの原因分析にも役に立ちます。そのエリアで商売を行うためには、そのエリアの情報をしっかり集めておく必要があるのです。

商圏分析や競合分析を行うことによって、

・ターゲットのボリュームが少なかった。

・競合が同じメニューを低価格で訴求していた。

・人通りのない場所だった。

といった失敗を防ぐことができます。

出店してしまえば、お客様が来ないからと言って店舗を移動するのはほぼ不可能です。

だからこそ、出店前にはエリアマーケティングをしっかり行い「お客さまが来ない」リスクを減らす努力をしましょう。

●文／コンシェルジュ室：安斎