集客に悩むサロン必見！認知から予約までのプロセスを徹底解説

美容室の集客が思うように進まないとき、原因を特定することが重要です。多くの場合、顧客購買には「認知」「興味」「行動」の3つのプロセスがあります。

このプロセスのどこに課題があるかを把握し、適切に対策を講じることで、効率的な集客対策を打つことができます。

本記事では、それぞれのプロセスについて詳しく解説し、改善のヒントをお伝えします。

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認知: サロンを知る

まず第一のステップは「認知」です。お客さまがあなたのサロンの存在を知ることが、集客プロセスの始まりです。サロンを知ってもらえていないのに予約が入ることはありません。そもそもお客さまは自分の通っているサロン以外に、サロンの名前を知りません。

新しいサロンを探すときには、地域名と業種（例：「○○市 美容室」）でインターネット検索をしたり、美容室のポータルサイト（ホットペッパービューティーなど）を利用します。さらに、まだサロンを利用するつもりはないけれども、いつか利用してもらうためには、より対象を広げて認知活動を行います。

地域の住民に向けたチラシや看板、SNSの広告が効果的に認知を広げる手段となります。

「認知」の段階で課題がある場合、以下の点を見直してみましょう。

• 検索対策（SEOやMEO）: サロンのホームページやブログが、適切なキーワードで検索結果に表示されるように設定する。
• 広告活用: ホットペッパーやSNS広告を積極的に利用し、サロンの存在を広く知ってもらう。
• オフライン対策: 店舗周辺でチラシを配布したり、目を引く看板を設置したりする。

参考記事：『出店エリアでの認知が集客のポイント

興味: サロンの価値に共感する

お客さまがサロンを知ったあと、次に求められるのは「興味」を引くことです。

興味を持ってもらうためには、サロンが提供する価値やメニューが、お客さまのニーズに合致していることが不可欠です。

たとえば「髪質改善」でサロンを見つけたのに、ホームページでは「デザインカラー」を訴求していたら興味を引くことは難しいでしょう。この段階でのポイントは以下の通りです。また髪質改善の内容に差別化できる特徴がなければ、他のサロンを探してしまうかもしれません。

「興味」の段階で課題がある場合には、以下の点を確認しましょう。

• ターゲットを明確にする: サロンが来てほしい顧客層を定め、それに適したメニューやサービスをどの販促にも一貫性を持って訴求している。
• メニューの特徴：他のサロンとの違いや、差別化ポイントがある。（商材なのか、工程なのか）
• 価値を伝える工夫: メニューや料金、サロンの強みをわかりやすく伝えている。画像や口コミも効果的。

参考記事：『出店エリアでの認知が集客のポイント！「サロンを知ってもらう」ための施策について』

行動: 予約する

「興味」を持ったお客さまが、実際に来店するためには「行動」に移してもらう必要があります。このプロセスでは、予約のしやすさやお支払い方法、価格が重要な要素となります。

たとえば、以下のような理由で予約を諦めるケースが考えられます。

• 希望の日時に予約枠が空いていない。
• 現金以外での支払いを希望しているのに、キャッシュレス決済が利用できない。
• 価格が高く感じられる。

これらの課題を解消するために、次のような改善を検討しましょう。

• 予約システムの見直し: 予約枠を柔軟に調整したり、早めの予約を促したりして予約をしやすい工夫をする。
• 決済方法の拡充: クレジットカードやQRコード決済など、多様な支払い方法を用意する。
• 価格戦略の再検討: キャンペーン価格の設定や、定期来店者向けの特典を提供する。

参考記事：『「予約が取れない」が原因の機会ロスを防ごう！時間を意識した価格戦略！』

集客の課題を特定する方法

集客がうまくいかない原因を突き止めるには、3つのプロセスのどこでお客さまが離脱しているかを分析することが重要です。そのためには、以下のデータを活用しましょう。

ポータルサイトのレポート

ホットペッパービューティーなどでは、「閲覧数」「クーポンクリック率」「予約率」のデータが確認できます。これを基に、認知、興味、行動のどの段階に課題があるかを把握します。

ウェブ解析ツール

サロンのホームページやSNSの場合でも、アクセス解析を行い、どのページで離脱が多いかを確認します。

近年、ウェブ広告やSNSを通じて顧客の行動を可視化する手段が増えています。これらのデータをもとに、効果的な集客施策を打ち出すことが可能です。

たとえば、以下のような改善が考えられます。

• 認知が不足している場合: ホットペッパーのプランアップや、SNS広告を活用してサロンの露出を増やす。
• 興味を引く内容が不足している場合: ポータルサイトやホームページのコンテンツを見直し、ターゲットに響くメニューを前面に打ち出す。
• 行動に結びつかない場合: 予約システムや価格設定を柔軟に調整する。

まとめ

集客の改善には、「認知」「興味」「行動」の3つのプロセスをそれぞれ見直し、課題を特定することが欠かせません。デ

ータを活用しながら、どの段階でお客さまが離脱しているのかを把握し、具体的な改善策を実行しましょう。

お客さまが来ないと思ったら、認知が足りないのか、サロンの価値がターゲットに刺さっていないのか、予約ハードルが高いのか、をしっかり意識して分析しましょう。

●文／コンシェルジュ室：安斎