面談で何を聞かれる？ 融資審査で抑えておくべき必須ポイント ～サロンの特徴編～

前回の『職務経歴書編』に引き続き、日本政策金融公庫の融資面談でよく聞かれる質問についてお話しします。今回はサロンのセールスポイントに関する質問です。

融資面談で必ずと言っていいほど聞かれるのが“サロンの特徴”です。この背景には業界の激しい競争があります。

現在、美容室は全国に24万件以上。これはコンビニの約5倍の数です。

融資担当者は、この激しい競争の中でサロンが生き残るために、オーナーがどう考えているのかを聞きたいと思っているのです。

サロンの特徴

私が関わった開業者のほぼ全員が、「サロンのセールスポイントは何ですか？」というストレートな質問を受けています。

美容室が提供するサービスはどこも同じです。カット、カラー、パーマ、トリートメントなどメニュー自体を表面的に話しても違いは明確になりません。

たとえば、カットをウリにする場合、「カットが得意で価格は3,000円です」と言っても伝わりません。

ポイントは、メニューを絞って深く話すことです。想定しているターゲットを交えながら話すと伝えやすくなります。

例）　「私たちのカットは、お手入れが楽なスタイルが特徴です。セットに時間がかからなくて、忙しいOLさんに好評いただいています」

自分のサロンのセールスポイントを掘り下げるには、『あなたのサロンの価値は？ 繁盛店に導くセールポイントの見つけ方』を参考にしてみてください。

競合サロン

次に多い質問は、競合サロンについてです。ただし、「どのサロンが競合になりうるか」「そのサロンに勝てるかどうか」は融資担当者にもわかりません。

むしろ担当者が気にしているのは、“競合調査をしているか”というところです。

少なくとも出店エリアのサロンはチェックしておきましょう。たとえば、ホットペッパーに掲載しているサロンを把握するのも一つの手です。

近くのサロンのメニューやスタイル、コンセプトなどを調べておくと、自然と競合サロンとの差別化を意識するようになります。

競合サロンの特徴など調べたことをもとにアピールしましょう。

例）　「店舗から200メートル離れたところに、同じ40代女性をターゲットにしているサロンがあります。そこのサロンでは白髪染めやトリートメントでアンチエイジングを訴求しています。

一方で、私たちはヘッドスパをはじめとする癒しのメニューを提供します。特別感や贅沢感を味わいたい経済的に余裕のあるOLさんを取り込めると思います」

今働いているサロン

働いているサロンから固定客を見込める場合には、「今働いているサロンとの違い」もよく質問されます。「サロンが変わっても固定客が来てくれる根拠はあるのか」ということを見極めるためです。

もちろん、今のサロンと同価格・同メニューでやりますと言えればよいのですが、店をやめてまで独立するのですから何か違いがあるはずです。

働いているサロンでは提供できなかった価値などがあれば、その説明が必要です。

例）　「オーガニック商材を導入して、肌に優しいカラーリングやトリートメントを訴求していきます。それによって付加価値を出していけると思っています」

また、お客さまとの信頼関係をアピールすることもできます。

例）　「価格は少し高くなりますが、自分の固定客とは5年以上の付き合いがあり、年々単価も伸ばしてきました。そうした実績から、このくらい価格のアップでは大きな集客減にはならないと思います」

まとめ：自信を持ってサロンの良さを伝えよう

融資担当者は、決して「サロンが競合に勝てるかどうか」を確認しているわけではありません。“真剣にサロンについて考えているか”を問われていると思ってください。

融資担当者がサロンの特徴や競合サロンとの差別化を聞いて、うまく行くかどうかを判断することはできません。

解答のベースになるのはシンプルです。自分のサロンが提供できる価値とそのターゲットです。競合サロンや働いていたサロンと比較することで、サロンの特徴がはっきりします。

自信を持ってサロンの良さを伝えていただければと思います。

●文／コンシェルジュ室：安斎