美容室経営に役立つPOSシステム・顧客管理システムの分析手法

美容室経営において、顧客管理は非常に重要です。顧客のニーズを正確に把握し、それに応じたサービスやプロモーションを提供することで、顧客満足度を向上させることができます。

そのために役立つのが、POSシステムや顧客管理システムです。システムに入っている情報をしっかりと分析することで施策の成功率を高めることができます。

単に、LINEと連携できるとか顧客情報を保存できるとか以上に、「分析」にこそ真の価値があるといえます。

この記事では、代表的な4つの分析手法とその活用例について詳しく解説していきます。

参考記事：『サロンに役立つマーケティング用語　～CRM編』

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RFM分析

RFM分析は、顧客の購買行動を「Recency（直近の購入日）」「Frequency（購入頻度）」「Monetary（購入金額）」の3つの指標で評価する手法です。

この分析を活用することで、美容室は顧客の購買パターンを把握し、ターゲットを絞ったマーケティング戦略を展開できます。

Recency（直近の購入日）

直近3ヶ月以内に来店した顧客に対して、次回予約時の割引クーポンを提供することで、リピート率を向上させることができます。

例えば、「最後にご来店いただいてから3ヶ月以内に再度ご来店いただくと、次回の施術が10%オフになります」といったクーポンを配布します。

Frequency（購入頻度）

1ケ月に1回以上来店する顧客には、VIPプログラムへの招待や特別なサービスを提供し、ロイヤルティを強化します。

例として、「月に2回以上ご来店の方限定で、VIPメンバーシップを作り、店販商品を20％OFFで購入できる」といったプロモーションを行います。

Monetary（購入金額）

高額な施術（カラーリングやトリートメントなど）を定期的に受けている顧客には、専用のプロモーションを行い、更なる購買を促します。

「月に1万円以上ご利用いただいた方には、次回トリートメントが半額になるクーポンをプレゼント！」といった施策が例として挙げられます。

デシル分析

デシル分析は、顧客を購入金額の高い順に並べ、10等分して各グループの購買行動を分析する手法です。

この分析により、全顧客の中で最も価値の高い上位10%の顧客（デシル1）や、最も価値の低い下位10%の顧客（デシル10）を特定できます。

デシル1（上位10%）

上位10%の顧客に対しては、誕生日プレゼントや特別なイベントへの招待など、特別待遇を提供し、満足度とロイヤルティを高めます。

例えば「上位10%の顧客限定で、バースデープレゼントや特別イベントへのご招待」といった施策を実施します。

デシル10（下位10%）

下位10%の顧客には、新しいメニューや割引キャンペーンを通じて、再来店を促す施策を行います。

例として、「しばらくご来店のないお客様に特別割引！次回の施術が20%オフになるクーポンをお届けします」といったプロモーションが挙げられます。

ABC-Z分析

ABC-Z分析は、顧客をA（最重要）、B（重要）、C（普通）、Z（非アクティブ）の4つのカテゴリに分類する手法です。これにより、顧客の重要度に応じたマーケティング戦略を策定できます。

Aランク（最重要顧客）

Aランクの顧客に対しては、定期的なパーソナライズドメッセージや貸し切りなどの提案を行い、特別な関係を構築します。

例えば「バースデープレゼントとして次回のトリートメントが無料」といった施策を行います。

Bランク（重要顧客）

Bランクの顧客には、定期的なフォローアップや特別割引を提供し、Aランクへの昇格を促します。

具体的には「次回のご来店で使える15%OFFクーポンをプレゼント」などが有効です。

Cランク（普通顧客)

Cランクの顧客には、一般的なプロモーションや新メニューの案内を行い、来店頻度の向上を図ります。

例えば、「新しいヘアカラーが登場！初回利用で20%OFF」といった形で、新規客でなくても初めて利用するメニューへの割引などが効果的です。

Zランク（非アクティブ顧客）

Zランクの顧客には、再来店を促すための特別キャンペーンやリマインダーメッセージを送ります。

例として「しばらくご来店のないお客様に特別割引として、次回の施術が20%OFFになるクーポン」といった施策が挙げられます。

顧客ライフタイムバリュー（LTV）分析

顧客ライフタイムバリュー（LTV）分析は、顧客が生涯にわたってもたらす収益を予測する手法です。LTVを計算することで、顧客ごとの価値を把握し、高価値顧客に対する投資を最適化できます。

高LTVの顧客に対しては、長期的な関係を構築するためのロイヤルティプログラムや年間契約プランを提案します。

「年間契約で定期的なトリートメントを割引価格で提供」

一方、LTVが低い顧客には、リピート率を上げるための短期的なプロモーションやクロスセルを提供し、LTVの向上を目指します。

「次回のご来店で使える10%OFFクーポンをプレゼント！さらに、トリートメントとカットをセットでご利用いただくと20%OFFになります」

このようなキャンペーンが効果的です。

参考記事：『長期的な関係性を重視した新たな集客指標が必要』

まとめ

さまざまな分析手法を活用することで美容室は顧客の特性をあぶりだすことができます。

そしてそれぞれの顧客カテゴリーに応じた効果的な施策を実施し、顧客満足度の向上と売上増加を図ることが期待できます。

顧客の購買行動を詳細に把握し、それに基づいた戦略を展開することで、美容室経営の成功に繋げることができます。POSシステムや顧客管理システムをうまく活用し、顧客との関
係を強化していきましょう。

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●文／コンシェルジュ室：安斎