マーケティングを取り入れよう! 簡単にできる3C分析の使い方

2018/11/22

前回のSALONスターターでは、サロンのセールスポイントの作り方をお伝えしました。

 

しかし、いくら自分が素晴らしいと思っても、他のサロンで同じサービスを提供していたり、そもそもお客さまのニーズがなかったりしたら売ることはできません。

 

セールスポイントを、効果的にお客さまに提供するための方法を考える必要があります。つまり、サービスを売る仕組みです。

 

サロンのセールスポイントを訴求するためには競合状況、カスタマーのニーズを把握するというのが大切です。

 

競合状況や顧客について調べ、自社の経営戦略に活かしていく手法として、『3C分析』というものがあります。今回はこの3C分析の使い方をご紹介します。

 

3C分析とは

3C分析は、顧客・競合の視点を取り入れて、サロンの目指すべき戦略を考えることです。Customer(顧客)、Competitor(競合)、Company(自社・サロン)の頭文字を取って3C分析と名付けられています。

 

モノを作れば売れる時代ではなくなった今、大小問わずあらゆる企業で使われているマーケティング戦略です。

 

「大企業も使っているマーケティング手法」と言われると仰々しいですが、お客さまと競合がいる限り、3C分析はどの分野でも非常に役立つツールです。

 

使い方は非常にシンプルです。必要最小限の分析ができていれば問題ありません。

Customer(顧客)

ここでは、ターゲットの詳しい設定と、市場規模についての調査が必要になります。

 

まず考えなければいけないのは、どんなお客さまをメインのターゲットにするかです。自分の顧客リストや経験を思い起こして、自分の得意なお客さまのボリュームゾーンを見つけましょう。

 

あるいは、今働いているサロンで、「この人に来てほしい」と思うお客さまに話をしながら、髪に関する悩みやライフスタイルなどを聞き出しましょう。ターゲットに関して十分な情報を得られます。

 

次に、出店エリアの市場規模を調べましょう。

 

ターゲットの人口や世帯数などは、総務省の運営する『jSTATMAP』や、各自治体のホームページなどでも確認できると思います。ちなみに、弊社でも商圏分析サービスを行っております。

 

もし自分が出店エリアに住んでいる場合には、調べずともエリアの特徴を把握していると思います。

 

「最近、新しいマンションができていて、30代の家族が引っ越してきている」とか、「40代向けのアパレルの出店が多い」など、アンテナを張るだけでエリアの情報は入ってきます。

 

Competitor(競合)

美容室は全国で24万件以上あります。自分のお店の周辺にも、必ず競合サロンがあります。

 

周辺のサロンの中から、設定したターゲットが通いそうなサロンを数件ベンチマークしましょう。あるいは、自分が意識しているサロンをピックアップしてもよいと思います。

 

サロン情報を調べるのは比較的簡単です。ホームページやポータルサイトに情報を公開しているからです。

 

内装の雰囲気やスタイリストのプロフィールなども確認できますし、サービスの単価も把握できます。

 

どんなお客さまが実際に来店しているかを知るのは難しいですが、サロンの強みやウリはかならずどこかに載っています。使用頻度の多いワードに着目しましょう。

 

また、ポータルサイトではサロンの口コミも読めます。「どんなところが評価されているか」を知るのにはよい情報になります。

 

Company(サロン)

ターゲットとなるお客さまの情報と、競合サロンの情報を集めたら、改めて自分のサロンのセールスポイントを客観的に見ていきます。

 

サロンのセールスポイントがお客さまの悩みを解決できるのかを考えましょう。

 

次に、競合サロンとの差別化を検討していきます。「これなら負けない」という技術があるのか、競合サロンにはないメニューを提供できるのか、そもそも狙っているターゲットが違うのかなどを考える必要があります。

 

最後に、メニュー単価をエリアの平均と比較しましょう。平均に比べて単価が高い場合には、付加価値をつけられているのかを自問自答します。

 

実はこれ、融資の面談でも聞かれる項目なのです。なぜ競合に比べて高く設定しているのかを説明できるようにしましょう。

 

まとめ

3C分析を行なったら、下図のように整理すると見やすいです。

Customer (顧客) ○○エリア40代主婦・パート

40代女性は商圏1km内に1,200人くらい(jSTATの商圏分析)

髪の衰えを感じている人、家事・育児に追われて時間が取れない(自分のお客さま情報)

Competitor(競合) サロン●● カット・カラー10,000円・カット単価4,200円

はり・コシを保つカラー・トリートメントがウリ(ホームページより)

「カラー時間の短さ」「理想のカラー」が評価されている(ホットペッパーの口コミより)

Company(自社・サロン)  カット(ボリューム感のある若々しいスタイル提案) カット単価は5,000円で少し高め
⇒大手サロンでカット講師をしていた実績はウリになる(自分のキャリア)/ ヘッドスパ:忙しい人へのご褒美タイム「提案されるスタイルが好き」「お手入れもラク」(お客さまからの評価)

 

3C分析は完璧なツールではありませんが、サロンの方向性を定めるのには適した手法だと思います。顧客・競合に絞って調査をするので、やみくもに情報を集める必要はありません。

 

お客さまのニーズと他サロンとの違いがわかると、どういうウリで攻めていけばいいかが明確になります。ぜひ試してみてください。

 

●文/コンシェルジュ室:安斎

 

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