融資でも聞かれます！売上を伸ばすための施策について考えよう！客数編

事業計画書でも収支シミュレーションを行います。融資審査の場合、収支計画のロジックと売上を達成するための施策を説明できなければいけません。

また、サロンを営業していく限り、売上を伸ばすことは使命でもあります。

売上施策を考えるときには、分解してみることが大切です。売上 = 客数×客単価で表すことができます。

客数を伸ばす方法、客単価をあげる方法をそれぞれ考えます。今回は客数を伸ばす方法について考えてみましょう。

新規客を増やす

特に開業間もない時期は新規集客に力を入れます。新規オープンのステージでは、とにかく「知ってもらうこと」を重視します。

• ホットペッパーのようなポータルサイトに掲載する
• ホームページを作りGoogleマイビジネスに登録する
• ポスティングや折り込みチラシを実施する
• リーフレットを近隣店舗に置かせてもらう
• 家族や知り合いから紹介を広げる
• 自分の指名客に口コミや紹介を促す
• 看板を出す
• 地元のフリーペーパーに掲載する
• SNSを活用する

新規集客の手段は多様です。最初のうちは様々な手段を試すことをお勧めします。その中で効果を見極めながら絞っていくとよいと思います。

開業者のメリットとしては、広告予算を用意できることです。ところが、最初から広告費を抑えてツールを絞りすぎると、次の手を打つための資金が不足してしまいます。

計画の段階から販促にかける費用を確保しておきましょう。

もう一つ重要なのは「販促の効果はすぐには出ない」ということです。

新しいサロンができてすぐに動く人と、サロンを変えるのに慎重な人がいます。すでに今のサロンで次回予約をとっている人は、それが終わらないと試しに行こうと思いません。

「効果が出ない」と見切りをつける前に、少なくとも半年から1年はツールを活用してみましょう。

リピーターを増やす

新規で来店してくれた顧客をサロンのリピーターにする努力は欠かせません。

年に数回通ってくれる顧客をロイヤルカスタマーと定義すると、ロイヤルカスタマーを増やすことでサロンの売上は安定します。

「新規客には3回来店させよう」と言われています。ステップカードなどを活用して、通ってもらうインセンティブを設けます。

サロンに通うことを習慣化できるとロイヤルカスタマーになります。

しかし、リピート対策で最も大切なのは「サービスの質」です。サロンへ通ったときの満足度が低ければリピート率は下がります。

• 技術・接客のレベル
• 予約のしやすさ
• 料金のわかりやすさ
• サロンの清潔さ
• 感染症対策

顧客がまた来たいと思うようなクオリティを維持できているかを常にチェックしましょう。

売上が減った原因が、リピーターの離脱だった場合、事態は新規客が取れないことよりも深刻です。それゆえロイヤルカスタマーへの扱いは大切です。

POSシステムを利用して、きめ細かいサービスや特典を提供できるようにしましょう。また失客の兆候を見逃さず、よいタイミングで個別にメッセージを送るなど工夫も必要です。

来店頻度を増やす

2ヶ月に1度来店する顧客が、1ヶ月半の周期で来店できるようになると、年間での来店回数は6回から8回に増えます。

したがって、できるだけ頻繁に通ってもらうことは売上アップにもつながります。来店頻度を増やす施策としては、次回予約が効果的と言われています。

単に次回の予定日を聞くのではなく、スタイリストからの提案が肝になります。

「今のスタイルをキープするのなら●月●日までに来るとよいですよ」

「白髪が浮いてくる時期を考えると●月●日までにリタッチしましょう」

髪の状態や顧客の悩みを理解したうえで提案できるかどうかがポイントです。

リタッチや前髪カットなど、来店周期が短めのサービスを勧めることもあります。単価が低くなるというデメリットはあるものの、客数維持という視点では別の効果が期待できます。

つまり、他のサロンに浮気させないという戦略です。顧客に空いている時期を作らせないために、髪のメンテナンス、白髪染めに定期的に通ってもらうことが重要なのです。

どうやったら高頻度で通ってくれるかを考えて、提案やサービスに落とし込むことが求められます。

開業では新規客の獲得が最優先

客数を伸ばすと言っても、切り口によって色々と分類することができます。今回解説したのは、新規客とリピート客です。

しかし、年齢や性別で分類することもできますし、リピート客の場合には、単価の高い人、低い人に分類したり、近所の人か電車で通う人かという分け方もできます。

したがって分類の仕方によって、何通りもの集客施策を出すことが可能です。

サロンを経営していけばロイヤルカスタマーも増えますので、多様な切り口で集客施策を考えることができます。

一方で開業者の目下の課題は新規集客です。とにかくサロンの顧客を増やすことを最優先に考えなければなりません。

特に融資審査では、新規客をどう増やしていくか、リピート率をどう高めるかが聞かれる傾向にあると思います。

ぜひ参考にしていただければと思います。

●文／コンシェルジュ室：安斎