振り返りは多様な視点で！4P分析を使ったサロン売上の改善方法

サロンのオープン後、事業計画書と比較してうまくいっているかどうかを検証することは大切です。

特に売上が思うように伸びなかったら、何かしら打ち手を打たねばなりません。

多くのサロンが一番に手を付けるのが販促物です。

ホットペッパーで全然効果がでない、チラシでの戻りが少ないなど、販促効果をどうやってあげようかを考えがちです。

しかし、売上を伸ばす施策は販促物だけでは不十分な場合もあります。

そこで、４P分析という手法を使って考えてみることをおすすめします。

※参照

『サロンオープン後が勝負！事業計画書を使った振り返りと指標【前編】』

『サロンオープン後が勝負！事業計画書を使った振り返りと指標【後編】』

４P分析とは

４P分析は、マーケティングに関する４つの視点から、ターゲット顧客に最適な訴求を考えていく方法です。

４つのＰとはサービス（Product）・価格（Price）・販促（Promotion）・立地・流通（Place）です。これらの項目を一つずつ検証していき、必要な手を打っていきます。

サービス（Product）

売上が伸び悩んでいるときに、まず検討しなければならないのはサロンのサービスです。

しかし実際、自分のサービスを見直すことはオーナーにとっては避けたいのが本音だと思います。

サロンオーナーは自分の技術やサービスに自信があります。それゆえ、売上が上がらないのがサロンのサービス内容に問題があるとはあまり考えません。

したがって、技術やデザインに対しての振り返りは客観的にできない可能性があります。

さらにサービスの良し悪しは単なる技術だけでなく、スムーズな案内だったり、清潔な店内だったり、施術時間だったりと、要因が様々です。

お客さまからの口コミやフィードバックを真摯に受け止めて、技術も含めたサービス向上に努めていく必要があります。

技術的な問題があれば練習時間を確保しなければなりません。デザインの勉強にも時間を費やします。

他にも、待ち時間を減らす工夫、長時間いても疲れないイスの導入など、自分たちのサービスで改善すべき点はないかを常に点検していきましょう。

価格（Price）

メニュー価格を見直すには注意が必要です。通ってくれているお客さまが離れる可能性もあるからです。

最近はポータルサイトが普及しており、メニュー価格を変える必要はなく、クーポンで価格を動かすことができます。まずはそれを利用して価格を見直してみます。

つまり、組み合わせによる単価アップや空いている時間帯を狙ったダイナミックプライシングです。

例えば、計画していた客単価に届かなかった場合、カラーやトリートメントの比率が少ない可能性があります。

そこで、セットであればお得になるようにメニューを組み合わせます。

単品でカット4,500円、カラー6,000円のところを、カットカラーになれば8,000円で訴求するということです。

また、空いている時間が「平日午後」というように、明確に課題があれば、時間帯を限定して価格を下げるという施策を打つこともできます。

例えば【平日午後限定　全メニュー20%OFF】というクーポンを使って、空いている時間を埋めていく努力も必要です。

別の切り口としては、時間単価の考えから価格を見直してみるのも一案です。

施術時間1時間のカット価格4,000円よりも、　5分の前髪カット1,000円とか、リタッチ2,000円などを訴求すると、価格は安くなりますが時間単価は上がります。

単純にメニュー価格を動かすのではなく、あらゆる視点で検討してプライシングを行っていくべきです。

※参照

『見逃せない空席への貢献度！ ネット予約から考えるポータルサイト活用法』

販促（Promotion）

ここではサロンのウリや価格がしっかりとターゲットに届いているかを検証する必要があります。

ホームページやポータルサイトでは閲覧数がわかります。ターゲットにサロンが認知されているかの指標になります。

サイトの閲覧数が少ないのであれば、まずはサロンを知ってもらうことに焦点をあてて戦略を考えます。

必要であればポータルサイトのプランを上げて露出を増やします。

「狙っているターゲットが来店しているか」の検証も欠かせません。

場合によってはターゲット自体を見直すことも必要です。サロンのウリを評価してくれる人をターゲットにすべきだからです。

あるオーナーの話です。デザインカラーを20代の学生やOLをターゲットに訴求したつもりが、主婦層(30代後半～40代)のデザインカラーが動いていることがわかりました。

調べてみると、主婦でもインスタの影響でデザインカラーに挑戦する人が多いことがわかりました。

「イタくない」程度にデザインカラーをやりたい需要に気づき、ターゲットを見直しました。そしてインスタに力を入れることにしました。

これまでの集客状況を分析し、必要に応じてターゲットを見直し、販促方法を変えることも求められるのです。

※参照

『お客さまを理解することから始めよう！自分の強みを評価してくれるターゲット探し』

立地・流通（Place）

サロンは店舗ビジネスですので、店舗自体を変えることはできません。

そのため、その立地を正しく理解して、ターゲットに最適になるように改善してくことがポイントになります。

例えば、人通りの少ない住宅地に店舗を構えていて、近所の主婦層（30代）をターゲットにしているサロンについて考えてみましょう。

もしターゲットの移動手段が自転車であれば、駐輪できるスペースが確保できるかを検討してみます。

店舗の前に置けないならば近くの有料に止めてもらうことになります。

そうであれば、駐輪場の利用を促す代わりに、料金を値引きするなどサービスに転嫁することも一つの打ち手になります。

また、小さい子供がいることを想定して、サロン内にベビーカーを置けるスペースを作れないかを検討するのも一案です。

あるいは近くにターゲットが集まる施設（カフェなど）があれば、そこにチラシを置かせてもらうといった戦略にもつながります。

その立地、周辺の環境を調べて、ターゲット顧客が来店しやすい状況にしていくことが求められます。

※参照

『判断基準を明確にしよう！物件選びでの事業計画書の活かし方』

４P分析はすべての項目がつながっている

以上４つのPについて事例を交えて解説してきましたが、どの項目も売上を伸ばすのに不可欠な要素です。そしてそれらがすべてつながっています。

サービス、販促、立地は経費がかかっています。それに見合うだけの価格に設定しなければなりません。

また、通いにくかったり、サービスが改善されなければ、いくらプロモーションにお金をかけてもリピートにつながりません。

手を打って、お客さまの反応を見て、さらにまた改善する、といったプロセスの繰り返しでしか売上を伸ばすことはできません。

オープンしたからといって、あとはお客さまが来るのを待つという姿勢ではなく、うまくいくまで積極的に仕掛けていくという意思の強さが求められるのです。

●文／コンシェルジュ室：安斎